【財經故事】賣冰給愛斯基摩人
【看中國2018年8月26日訊】美國有一位銷售訓練大師叫湯姆.霍普金斯,他在美國舉辦過一千多場次的銷售員訓練。有一次他接受電視臺記者的採訪,一個記者刁難他說,假如我現在是北極圈裡的愛斯基摩人,現在你如何把北極冰公司生產的北極原冰賣給愛斯基摩人呢?
霍普金斯於是現場示範了這個銷售過程,他說:「你好,愛斯基摩老兄,我是北極冰公司的銷售員湯姆.霍普金斯。」愛斯基摩人問:「你想幹嘛?」
霍普金斯說:「我想給你介紹一下我們北極冰公司生產的北極冰。」
愛斯基摩人說:「賣冰,你到赤道去賣,到我們這兒賣,你開什麼玩笑?我們不需要冰。」霍普金斯說「你確信你不需要冰嗎?」
愛斯基摩人說:「那當然,冰在我們這不需要花錢買,我們冰天雪地什麼都缺,就是不缺冰。」
霍普金斯說:「你說得有道理。我聽說經濟學有一個質量價格定律,定律說質量好的東西價值價格會比較高,你看看這些不需要花錢的冰是什麼樣子的。咱們推開窗戶看看」。
霍普金斯指著一堆東西問:」那一堆東西是什麼?那是一群熊在冰上打滾,它們把冰弄得很髒。再看看那一排企鵝在幹嘛?一排企鵝搖搖擺擺在冰上走,後面還在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居,你的鄰居在冰上殺魚,殺的那個魚內臟扔得到處都是。」霍普金斯說,「唉,愛斯基摩老兄,好好的冰被這些動物、這些人搞得一塌糊塗。我用我的人格保證,像你這樣對家庭負責,有愛心的人一定不會隨隨便便把外邊的冰取回來使用的,你說對嗎?」
愛斯基摩人說:「那當然。」
霍普金斯說:「本公司早就為您設想好了,特意為您生產了安全、衛生、環保的冰。」
最後霍普金斯說:「產品我們已經為您生產好了,我們這個冰一美元一打,現在還給您打八折優惠,你拿兩打還是三打?」結果愛斯基摩人用了他的冰。
霍普金斯問:「愛斯基摩老兄,剛才那個洗魚的鄰居跟你很熟嗎?說不定他也跟你一樣,對家庭有責任感,也富有愛心,能不能介紹我認識一下?」結果銷售又擴展到第二家。
上面的故事中,銷售大師的演示其中有兩點是值得借鑒的:
一、營銷一定要以客戶為中心,以需求為導向。
銷售人員跟客戶一不小心就會形成對抗。他們經常無意識犯的一個錯誤就是,往往首先主動提出自己的觀點,這個觀點就是一個靶子,這個靶子就成為客戶攻擊的對象。所以銷售人員在和客戶交流的時候,一定要記住「永遠地認同客戶」,不要去跟他們對抗。
二、一定要尊重客戶,認同客戶,挖掘客戶的內在問題,從而不斷地引導他,讓他自己得出結論。
要引導客戶思維,讓客戶自己得出結論。銷售人員自己的觀點,往往會引起客戶的懷疑,因為王婆賣瓜,哪有不誇自己的瓜好呢。只有通過發問和引導,循循善誘讓客戶自己得出結論,客戶就會心甘情願地接受銷售的產品。
責任編輯:辛荷
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