学会水果摊叫卖方式 竟然让他赚到翻倍(图)
你知道为什么生意好的水果摊永远都是那一家吗?(图片来源: Adobe stock)
你知道为什么生意好的水果摊永远都是那一家吗?
太太去买菜,路过四个水果摊。
四家销售的苹果几乎相同,但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果;却在第三家购买一斤!更离奇的是在第四家又购买两斤。
1、摊贩一:
老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的摊贩,就问说:“苹果品质如何啊?”
摊贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”
老太太摇摇头走开了...(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍)
2、摊贩二:
老太太又到一个摊子,问:“你苹果什么味道的?”
摊贩措手不及:“我早上刚上的货,没来得及尝,看红红的表皮应该很甜!”
老太太二话没说扭头就走了...(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)
3、摊贩三:
旁边的摊贩见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很多!”
老太太说:“我想买酸点的苹果”
摊贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”
老太太说:“那就来一斤吧”(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然不放大销售)
四个摊贩都在贩卖水果,但结果却不同。(图片来源: Adobe stock)
4、摊贩四:
这时他又看到一个摊贩的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
摊贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)
“我想要酸一些的”老太太说。
摊贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太说:“媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果。”
摊贩说:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇一定能给您生一个乖孙。”(适度恭维,拉近距离)
“几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果。”(讲案例,第三方佐证)
“您猜怎么?这两家都生了个儿子。”(构建情景,引发憧憬。)
“你想要多少?”(封闭提问,默认成交,适时逼单。)
“我再来两斤吧。”老太太被摊贩说的高兴了。(客户的感觉有了,一切都有了。)
.摊贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养”(连单,最大化购买。)
“您要是给媳妇来点橘子,她肯定开心!”
“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
“您人可真好,媳妇有您这样的婆婆,实在太有福气了!”(适度准确拍马屁)
摊贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜。(将交易做实,让客户踏实)
要是吃好了,让老太太再过来。(建立客户黏性)
老太太被摊贩夸得开心,说“要是吃的好让朋友也来买。”
提着水果,满意的回家了。(老客户转接新客户,客户满意,实现共赢!)
四个摊贩都在贩卖水果,但结果却不同,从中你悟到了什么,找到差距了吗?
来源:Gigcasa
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