“忠言”也需要顺耳(组图)
如何从需求出发与之建立稳固的信任关系,这两者之间存在着紧密的相关性。(图片来源:Adobe Stock)
让客户喜欢听你聊天,这只是与客户互动的基础,接下来你还有更重要的工作去做,那就是怎样把客户变成使用者,以及如何从需求出发与之建立稳固的信任关系,这两者之间存在着紧密的相关性,所以我把它们放在一起来讲解。
我从传统行业跳到网络公司之后,领悟到客户与使用者是不同的。交易关系中,买卖双方一手交钱,一手交货,钱货两清之后,大家各自回家,在这其中,买方只能称为客户。
那么用户呢?交易关系中,购买产品后,买卖双方的关系才刚刚开始,业务人员或者这家公司并不是靠一次买卖来赚钱的,而是靠后续的服务和信任关系来赚钱的,在这其中买方可以被称为用户,只要用户不退出,那么卖方就可以在整个生命周期里,透过不断地给使用者提供产品和服务来赚钱。因为用户信任卖方!
举例来说,假设你是个卖厨房用品的业务,找到了一个潜在的消费者,正要上门推销你的产品,那么把消费者只当作客户的推销,他会这么做:“你好,我是×× 公司的业务,现在我们公司正在进行一个无比优惠的活动,只要你买两个四人用的大锅子再加上一组盘子,就能得到一百元红利回馈,还能参加抽奖、获得明星签名,还能……”
“对不起,我们家只有两个人,而且房子还没装修好, 目前还不需要……”
“没关系,你可以先买!再说这个促销活动百年一遇, 最后截止日期就是今天,过了这个村可就再没这个店了!”
“但是你推荐的这个不太适合我们家啊……”
“不要紧!现在不能用不代表以后不能用!或者买下来送给朋友也好啊!我们这个产品是全球领先科技,技术绝对先进,我们……”
“你烦不烦啊?快走开!”
业务人员或者这家公司并不是靠一次买卖来赚钱的,而是靠后续的服务和信任关系来赚钱的。(图片来源:Adobe Stock)
那如果我们把这位潜在消费者当作用户,又会是怎样的一种场景呢?
“你好,我是×× 公司的业务,您的新家装修得真漂亮!搬进来多久了?”
“刚刚两个星期。有什么事吗?”
“哦,我们公司主要是生产和贩卖厨房用品的,想看看您的新家是不是有需要。”
“嗯,我好像暂时不需要吧……”
“那没有关系,我只是看到您家刚刚装修,心想或许我能给您些厨房设备的建议……”
“那你等一下,我碰巧想把家里所有的碗盘全部换掉,你有什么产品吗?”
“哦,碗盘对吗?我们确实有不少选择,但不知道哪种对您最合适,不如您告诉我一下家里几个人,有什么喜好,平时的饮食习惯,平常炒菜多还是炖汤多?我知道了,所以跟您确认一下:您家的需求是这样的……对吗?我懂了。根据您的需求,我建议您先买这几种产品……”
“我从朋友那听说有种炖汤的机器叫×××,好像蛮不错的,你们有卖吗?”
“您的眼光真不错,我们确实有卖这款产品,但是我刚才并没有向您推荐,因为根据您的需求,这个产品可能目前您并不需要,这个产品最适合婴幼儿使用,所以您目前还用不上。您了解了吗?我可不想让您白花钱,等以后你们有了小宝宝了,可以再联系我购买,不急啊。”
“嗯,你这个人真诚实,好,你推荐的这些我都买了!对了,加个通讯软件,以防今后我还想买其他的东西,还有我有个朋友刚好要重新装修厨房了,我请他去找你啊!记得给个优惠价啊!”
本文整理、节录自张思宏(Peter哥)《专注做事、精简做人的极简工作法》一书,文章仅代表作者个人立场和观点。由采实文化授权转载,欲阅读完整作品,欢迎参考原书。
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